¿Quiénes son los mejores negociadores?

por nohemi | 14, Feb 2023 | Liderazgo y desarrollo profesional

Cuando hago esta pregunta en mis formaciones las respuestas suelen ser: «los abogados, los altos ejecutivos, los sindicalistas, los mediadores…»

No sé qué habrás respondido tú a esa pregunta. Imagino que dependerá de tu propia experiencia en este tema. Lo cierto es que la mayoría pensamos en algún colectivo relacionado con negocios o con conflictos y eso es porque el término «negociación» o «negociar» lo relacionamos con esos ámbitos.

Culpa de eso la tiene en gran parte Hollywood con sus películas de secuestros o del tipo «Wall Street». Y también el sistema de crianza, educación y liderazgo autoritario en el que el de arriba en la jerarquía ( padre o madre, docente o jefe/jefa) mandaba y los de abajo obedecían, sin siquiera plantearse la opción a negociar. Aprendimos que sólo sabían o podían negociar unos pocos.

Lo cierto es que negociar es algo intrínseco a la vida de prácticamente todos los seres humanos porque somos seres sociales y desde el momento en que convivimos con otras personas van a aparecer las discrepancias, las diferencias de opinión, de objetivos, de formas de hacer las cosas, de ritmo, etc. Esto implica que o bien escogemos el sistema que te decía antes de » manda el mas fuerte y los demás acatan» o toca negociar y llegar a acuerdos.

Y lo cierto es que al parecer la ley del más fuerte no fue el origen de la humanidad como podríamos pensar, sino justo lo contrario. Obviando que como seres humanos nacemos totalmente dependientes de cuidados por muchos meses y que sin esa disposición de nuestra madre a «renunciar» a ella misma para responder a las necesidades de su cría, no estaríamos vivos, seguro que conoces la respuesta de Margaret Mead, antropóloga cuando sus alumnos le preguntaron cuál fue el primer signo de civilización en la Humanidad.

Esperando oír que fue alguna herramienta ella les sorprendió respondiendo que el primer signo de civilización en una cultura antigua fue un fémur que alguien se fracturó y luego apareció sanado.

Mead explicó que entre los animales, si te rompes una pierna, mueres porque no puedes buscar comida o agua ni huir del peligro, lo que te convierte en presa fácil de los depredadores. Ningún animal con una extremidad inferior rota sobrevive el tiempo suficiente para que el hueso se suelde por sí sólo. De modo que un fémur quebrado y sanado es evidencia de que alguien se quedó con quien se lo rompió, que le vendó e inmovilizó la fractura y le proveyó lo necesario para sobrevivir todo ese tiempo. Es decir, que lo cuidó”.

El primer signo de civilización en una cultura antigua fue un fémur que alguien se fracturó y luego apareció sanado.

Así que el ser humano tiene esa capacidad de «ceder» o renunciar a su propio bienestar o una parte de él, para tener en cuenta las necesidades del otro. O sea que sabemos que una sociedad «civilizada» es la que no intenta imponer voluntades sino conciliar o negociar las voluntades del grupo.

• Negociar es pensar por ejemplo, a la hora de preparar la comida, si puedes hacerla de tal modo que le guste a todos los que van a comer en vez de tirar del: «se come lo que hay y punto».
• Negociar es pensar al  organizar una reunión en un momento que les vaya bien a los asistentes y no sólo al que la organiza.
• Negociar es también no rendirte al primer «no» sino buscar otro momento y otras condiciones para obtener el «sí» que te negaron.

Y es en este punto cuando te vuelvo a preguntar…

¿Quiénes son los mayores expertos en negociar?

¿Quienes no se rinden al primer «no» ( ni al segundo ni tercero) y son capaces de insistir dándole la vuelta a otras formas de pedir lo que quieren?

¿Quienes son expertos en detectar «el punto débil» del otro para usarlo en su favor?

¿Quiénes saben buscar «aliados» para apoyar su argumento en la negociación?

¿Quienes saben que para recibir algo también tienen que dar algo a cambio y lo proponen para obtener lo que quieren?

Sí, ese colectivo que no ha necesitado ir a una escuela de negocios ni a un training de liderazgo. Que solo necesitan estar muy conectados con lo que desean, tener una alta motivación y una gran inteligencia emocional para detectar cómo es el otro y qué tecla tocar.

Los niños y niñas.

Si cuando pedimos un aumento de sueldo o una renegociación de condiciones tuviéramos la misma determinación que nuestros hijos e hijas cuando nos piden algo, a no quedarse con el primer «no», la mayoría ahora cobraríamos más.

A no ser, claro que, como algunos niños, topemos con alguien autoritario y no dispuesto a negociar.

En ese caso, el niño o niña no tiene mucha más opción que obedecer o rebelarse con consecuencias, pero a ti, si es tu caso, lo que te recomiendo es: ¡Despide a ese jefe en cuanto puedas!

Porque quien no está dispuesto a negociar no debería NUNCA tener autoridad sobre otras personas del mismo modo que quien no esta dispuesto a CUIDAR de quien lo necesita debería nunca tener personas a su cargo.

Ahora la pregunta es, ¿eres negociador/a o negociable? . Suscríbete para no perderte los próximos artículos. Uno de ellos te dará las claves para responder a esa pregunta.